Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Strategisch en operationeel salesmanagement handboek voor het hoger economisch onderwijs | 9789046903230 | Rene van Hoften

• 1 Strategisch sales management

  Dit is een preview. Er zijn 3 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Welke vier salesbenaderingen zijn er en wat is de beste benadering?

  • Transactieverkoop.
    
  • Systeemverkoop.
    
  • Accountmanagement.
    
  • Strategische relaties.
    

  
  Er is geen beste benadering. Welke benadering het beste is, hangt af van de soort klant, de soort transactie en de mogelijke keuze voor product-marktcombinatie(s).

• Noem ten minste vier van de zes soorten taken en verantwoordelijkheden die een verkoopmanager heeft volgens het boek

  
  
  
  
  
  
  
  
  

  • Verkoopplan.
    
  • Verkooporganisatie.
    
  • Het managen van het verkoopapparaat/afdeling.
    
  • Beheer interne en externe relaties.
    
  • Communicatie.
    
  • Controle.
    

• Leg de samenhang uit tussen de begrippen 'verkoopdoelstellingen', 'ondernemingsmissie', 'ondernemingsdomein' en 'ondernemingsdoelstellingen'

  Vanuit het ondernemingsdomein worden de ondernemingsdoelstellingen geformuleerd en de ondernemingsstrategieën opgesteld. In het verlengde van de ondernemingsdoelstellingen liggen dan weer de verkoopdoelstellingen.

• Leg in uw eigen bewoordingen uit wat het verschil is tussen effectiviteit en efficiency van een verkoopafdeling

  Met effectiviteit wordt bedoeld in hoeverre de belangrijkste doelstellingen zijn behaald. Met efficiency wordt bedoeld in hoeverre de gebruikte middelen (kosten) in goede verhouding staan tot de omzet (of andere output-indicatoren).

• Wat is de belangrijkste doelstelling van customer service?

  Ervoor zorgen dat de klant het door hem bestelde product in goede orde op het gevraagde tijdstip ontvangt, mogelijk ook een inboundloket voor aftersalesactiviteiten.

• 1.1.1 Verschillende benaderingen

  Dit is een preview. Er zijn 20 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.1.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Op welke basis wordt het product verkocht binnen de transactie verkoop ?

  1. fysieke product kenmerken
  2. prijs

• Wat zijn low end producten?

  Transparante producten  en of systemen die aan relatief lage of weinig eisen en specificaties dienen te voldoen.

• Wat wordt bedoeld met het uitgebreide product bij team selling?

  Het fysieke product van de transactie verkoop wordt dan vervangen door het "uitgebreide product" en "augmented product". Dat wil zeggen inclusief garantie, levering, installatie en onderhoud en reparatie.

• Waarom staat vooral commitment aan grote klanten centraal bij het account management?

  Die zijn met hun grote markt macht en qua omzet voor de leverancier van groot belang.

• Wat zijn strategische relaties?

  De strategische relatie is een variant op  accountmanagement waarbij het proces van wederzijdse betrokkenheid wordt doorgevoerd tot een strategische alliantie tussen concurrenten, gezamelijke product ontwikkeling en research, co makership , kartellering of bedrijfskolom beheersing