Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Strategische verkoop | Kurt de Blick

• 1 Inleiding

• Waarom zijn een verkoopstrategie en een verkoopplanning essentieel?

  Om verkoopcijfers te optimaliseren.

• 2 Waarom plannen we?

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2
  Laat hier meer flashcards zien

• 2.3 Sturing en motivatie

• Hoe geeft het accountplan de mogelijkheid tot bijsturing doelen?

  Omdat het accountplan uitermate geschikt is om na te gaan welke vooropgestelde doelen behaald worden en welke geplande activiteiten worden uitgevoerd.

• 3 B-TO-B-KLANT-LEVERANCIERS MODEL

  Dit is een preview. Er zijn 2 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 3
  Laat hier meer flashcards zien

• Noem een aantal karakteristieken van een B to B markt.

  Beperkt aantal, maar grotere accounts.

  Afgeleide consumentenvraag.

  Meestal minder elastisch: prijswijzigingen hebben minder invloed op korte termijn.

  Sterke schommelingen in de gevraagde hoeveelheid.

  Meer medebeslissers bij de aankoop.

  Hogere complexiteit in het aankoopbeslissingsproces.

• 3.2 Het 4 S-model

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 3.2
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat is het 4 S model?

  Een verkoopmodel, dat verkoopresultaten kan verhogen.

• 3.2.1 Opdeling van accounts

  Dit is een preview. Er zijn 5 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 3.2.1
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat is er van belang bij de klantenpiramide?

  De mate waarop een organisatie belangrijk kan zijn voor klanten: klanten behouden/relatie verder ontwikkelen.

  Hoe bouw je de relatie af met klanten die zorgen voor verlies?

• Wat is het verband tussen de benadering van klanten en het 4S model?

  Elk type klant/account (4x) wenst een ander type benadering, waardoor we de verkoopinspanningen beter kunnen afstemmen op de klantwensen.

• Waarom is het 4 S model zo efficiënt?

  Je bepaalt welke klanttypen je welke behandeling geeft. Zo komt er geld vrij uit klanten die je hierdoor een goedkopere behandeling geeft. Dit geld besteed je efficiënter in winstgevende klanten.

• Wat zijn S2 klanten?

  Klanten die belangrijk voor ons zijn, maar wij zijn minder belangrijk voor hen.

   

• Wat is het rode stukje in het 4S model?

  Dit stukje geeft aan dat er een bepaald minimum van belangrijkheid vanuit zowel jou als de ander moet bestaan voor elkaar. Anders heeft de relatie geen eens zin.

• Wat kun je zeggen over de vier groepen klanten in deze grafiek?

  Er zijn vier duidelijke groepen van klanten. In de evolutie in de relatie met de klant verspringt de relatie van kwadrant tot kwadrant.